Разбор
Окупаемость рекламы: ROMI и цена заявки простыми словами
Как посчитать, окупается ли реклама: цена заявки, цена клиента, ROMI и ДРР с формулами и примером в тенге. Какие данные нужны, чтобы считать, и какие ошибки делают расчёт бесполезным.
Команда Sharapa Media ·
Реклама окупается, когда прибыль с клиентов, которых она привела, больше, чем на неё потратили. Чтобы это посчитать, нужны четыре цифры: сколько потратили, сколько пришло заявок, сколько из них купили и сколько вы зарабатываете на одном клиенте. Из них получаются цена заявки, цена клиента и ROMI, главный показатель окупаемости. Ниже формулы простыми словами и пример в тенге.
Четыре показателя
| Показатель | Что значит | Формула |
|---|---|---|
| Цена заявки (CPL) | Что значит: Сколько стоит одно обращение | Формула: Расходы на рекламу / число заявок |
| Цена клиента (CAC) | Что значит: Сколько стоит один покупатель | Формула: Расходы на рекламу / число покупателей |
| ROMI | Что значит: Сколько заработали на каждый вложенный тенге | Формула: (Прибыль с продаж − расходы) / расходы × 100 % |
| ДРР | Что значит: Какую долю выручки съела реклама | Формула: Расходы на рекламу / выручка × 100 % |
Для ROMI берут не выручку, а прибыль: выручку минус себестоимость. Иначе реклама будет казаться выгодной там, где на самом деле приносит убыток.
Пример в тенге
Салон потратил за месяц на таргет 200 000 ₸: 120 000 ₸ на показы и 80 000 ₸ на работу специалиста.
- Пришло 80 заявок в директ.
- Записались и пришли 32 человека.
- Средний чек 25 000 ₸, себестоимость услуги (материалы, оплата мастера) 12 000 ₸. Прибыль с одного клиента 13 000 ₸.
Считаем:
- Цена заявки: 200 000 / 80 = 2 500 ₸.
- Цена клиента: 200 000 / 32 = 6 250 ₸.
- Прибыль с продаж: 32 × 13 000 = 416 000 ₸.
- ROMI: (416 000 − 200 000) / 200 000 × 100 % = 108 %.
- ДРР: 200 000 / (32 × 25 000) × 100 % = 25 %.
ROMI 108 % значит: каждый вложенный в рекламу тенге вернулся и принёс ещё 1,08 ₸ сверху. Реклама окупается. Посчитать свои цифры можно в калькуляторе ROMI, а цену клиента в калькуляторе CAC.
Как читать ROMI
| ROMI | Что это значит |
|---|---|
| Меньше 0 % | Реклама в убыток: потратили больше, чем заработали |
| Около 0 % | Вышли в ноль, реклама только окупила себя |
| Больше 0 % | Реклама приносит прибыль |
Отрицательный ROMI в первый месяц ещё не приговор. Если клиент возвращается, первая покупка может не окупать рекламу, а вторая и третья окупят. Для таких ниш считают окупаемость не одной покупки, а всех покупок клиента за год.
Что нужно, чтобы считать
- Знать, откуда пришла заявка. Для этого ссылки в рекламе размечают метками, а в аналитике настраивают цели. Как это сделать, разобрано в статье «UTM-метки простыми словами».
- Записывать заявки. В CRM или хотя бы в таблицу: дата, источник, купил или нет, сумма. Без этого заявки из рекламы невозможно связать с продажами. Что такое CRM и какую выбрать, в статье «CRM-система простыми словами».
- Знать свою маржу. Сколько остаётся с одного чека после себестоимости.
- Считать все расходы. Показы, работа специалиста, съёмка роликов, налоги при оплате зарубежных площадок.
Частые ошибки
- Считать по выручке, а не по прибыли. Выручка 800 000 ₸ при расходах 200 000 ₸ выглядит отлично, но если себестоимость 700 000 ₸, реклама убыточна.
- Забыть работу специалиста и съёмку. Тогда ROMI выглядит выше, чем есть.
- Смотреть на цену клика. Дешёвые клики без заявок хуже дорогих с заявками. Ориентиры цены клика по нишам Алматы в исследовании «Цена клика в Google Ads в Алматы».
- Сравнивать каналы по разным правилам. Блогера по охвату, таргет по заявкам, контекст по кликам. Сравнивать можно только по цене клиента.
- Делать выводы за неделю. На маленьких цифрах случайность решает всё. Минимум две-три недели и несколько десятков заявок.
Как снизить цену клиента
- Улучшить страницу или профиль, куда ведёт реклама: цена на виду, понятная кнопка заявки, ответы на вопросы.
- Быстрее отвечать. Заявка, на которую ответили через час, покупает реже.
- Отключать то, что не работает. Объявления и аудитории с ценой клиента выше допустимой.
- Догонять тех, кто не купил. Ретаргетинг обычно приводит клиентов дешевле холодной рекламы, подробнее в статье «Ретаргетинг и ремаркетинг».
Какая цена клиента допустима
Посчитайте от обратного: сколько прибыли приносит клиент. Если с одного клиента остаётся 13 000 ₸, реклама окупается, пока клиент стоит дешевле 13 000 ₸. Это потолок. Всё, что ниже, прибыль. Если клиент возвращается несколько раз в год, потолок выше.
Как это делаем мы
В Sharapa Media в отчёте по рекламе на первом месте цена обращения, а не охваты и клики. Таргетированную рекламу ведём от 90 000 ₸ в месяц, контекстную настраиваем от 70 000 ₸ и ведём от 200 000 ₸ в месяц. Продажи и маржу знаете вы, поэтому ROMI считаем вместе: вы даёте данные о покупках, мы связываем их с рекламой.
Частые вопросы
Что такое ROMI простыми словами?
Сколько прибыли принёс каждый тенге, вложенный в рекламу. ROMI 100 % значит, что реклама вернула вложения и заработала столько же сверху.
Как посчитать ROMI?
Прибыль с продаж из рекламы минус расходы на рекламу, делённое на расходы, умноженное на 100 %. Прибыль берут после себестоимости, а не выручку.
Чем ROMI отличается от ДРР?
ROMI показывает, сколько реклама заработала на вложенные деньги. ДРР показывает, какую долю выручки забрала реклама. Чем ниже ДРР и выше ROMI, тем лучше.
Какой ROMI считается хорошим?
Всё, что выше нуля, значит, что реклама приносит прибыль. Конкретная цифра зависит от ниши и маржи, сравнивайте свои месяцы и каналы между собой.
Что такое цена заявки?
Сколько денег на рекламу ушло на одно обращение: расходы, делённые на число заявок. Но важнее цена клиента: не каждая заявка становится покупкой.
Обсудить задачу
Если задача из материала совпадает с вашей, опишите ситуацию: команда уточнит данные и предложит следующий шаг.